AirBnB et compagnie : comment devenir une entreprise unicorn?

Une entreprise qui entre dans la catĂ©gorie des « unicorns » est une start-up dont la valeur actuelle dĂ©passe le 1 milliard de dollars US ou plus. Les listes de ces entreprises sont disponibles dans le Fortune Magazine et TechCrunch, pour ne nommer que ceux-lĂ . Au total, en aoĂ»t 2018, on dĂ©nombrait 266 unicorns pour une valeur totale de 861 milliards US$. Aux États-Unis et en Chine, il y a prĂ©sentement plus de 90% de ces entreprises. Celles-ci ont pratiquement toutes un Ă©lĂ©ment en commun : elles dĂ©tiennent et utilisent les donnĂ©es de leurs clients et utilisateurs au maximum. Mais comment devenir une entreprise unicorn?

AirBnb, WeWork, AntFinancial (Alibaba), Stripe, etc. Toutes ces entreprises exploitent le plus possible le DATA qu’elles ont accumulĂ©. Aujourd’hui, AirBnB vaut 12 fois plus que la plus grande chaĂźne d’hĂŽtels au monde! Pourtant, en 2011, AirBnB ne valait pratiquement rien.

Pourquoi ces entreprises utilisent toutes cette stratĂ©gie? Parce qu’il n’y a AUCUNE maniĂšre de faire plus d’argent que de rendre de la publicitĂ© et du data profitable.

Alors, comment devenir une entreprise unicorn?

Peu importe votre domaine, vous avez des clients, des prospects et, en général, du trafic sur votre site web. Vous devez mettre en place un processus et une stratégie qui utiliseront ces données pour convertir le plus grand nombre de ces personnes en clients ou encore, qui fera consommer davantage vos clients actuels.

La bonne nouvelle? C’est beaucoup plus facile que vous ne le pensez. L’important est de mettre en place ce systĂšme le plus rapidement possible. PremiĂšrement, plus tĂŽt sera implantĂ© ce systĂšme, plus tĂŽt vous pourrez augmenter vos ventes et votre taux de closing. DeuxiĂšmement, plus une entreprise est grosse, plus la mise en place d’un systĂšme sera complexe.

Maintenant, dans le concret, quelles sont les Ă©tapes pour y arriver?

Implantation de CRM

1 – Utiliser un CRM (Customer Relationship Manager)

Un CRM est l’outil le plus important pour votre entreprise. Il vous aidera Ă  collecter les informations de vos clients et de centraliser toutes les informations au bon endroit. Nous avons plusieurs articles sur le sujet disponibles sur notre blogue. Si vous voulez rapidement voir comment un CRM fonctionne, cliquez ici.

Votre CRM pourra ensuite ĂȘtre utilisĂ© pour transmettre les informations de vos clients Ă  votre logiciel de marketing automatisĂ©, aussi appelĂ© martech.

2 – Mettre en place une stratĂ©gie de martech

Êtes-vous dĂ©jĂ  allĂ© sur Amazon pour regarder des souliers avec l’intention probable d’en acheter? Qu’est-ce qui s’est passĂ© par la suite? Vous voyez des souliers partout, sur Facebook, Instagram, sur MĂ©tĂ©omedia
 bref, vous ĂȘtes bombardĂ©s. Vous recevez mĂȘme des courriels avec des guides comparatifs. Tout ça, c’est automatisĂ©! En plus, au fil du temps, Amazon va s’adapter et vous prĂ©senter du contenu diffĂ©rent en fonction de votre engagement avec ses publicitĂ©s.

Selon vous, pourquoi Amazon fait cela?

Pour la simple et unique raison que c’est hyper rentable. Et vous savez quoi? Ce n’est pas rĂ©ellement compliquĂ© Ă  mettre en place! Vous pouvez en apprendre plus sur le sujet en cliquant ici.

Growth Hacking

3 – StratĂ©gie de conversion et d’upsell

Cette stratĂ©gie doit ĂȘtre systĂ©matiquement mise en place pour chacun de vos produits et services. Comme je l’ai mentionnĂ© dans mon post sur Facebook, voici un exemple concret dans le domaine des toitures :

Lorsque vous rencontrez un client, vous lui demandez les informations pertinentes pour faire votre soumission, mais un peu plus (ça prend 5 minutes) :

  • Son emploi?
  • Est-ce qu’il avait en tĂȘte d’effectuer d’autres rĂ©novations sur sa maison dans le futur?
  • Est-ce qu’il a un compte LinkedIn?

Ensuite, vous pouvez prendre des photos de l’extĂ©rieur de sa maison
 et notez ce que vous voyez sur 5 :

  • GouttiĂšres
  • Paysagement
  • EntrĂ©e asphaltĂ©e
  • FenĂȘtres
  • RevĂȘtement extĂ©rieur
  • CheminĂ©e
  • Air conditionnĂ©
  • Etc.

Maintenant, qu’est-ce que ça donne avoir ces informations-lĂ ? Imaginez que vous avez eu 1000 clients dans les 5 derniĂšres annĂ©es et que vous avez tout bien notĂ© dans votre CRM… Finalement, vous dĂ©cidez d’offrir un service de revĂȘtement extĂ©rieur Ă  vos clients. Qu’est-ce que vous faites? Voici les Ă©tapes :

  1. Vous filtrez dans votre CRM tous les clients qui avaient un revĂȘtement extĂ©rieur Ă  refaire et ceux qui ont mentionnĂ© qu’ils voulaient peut-ĂȘtre le refaire.
  2. Vous envoyez un courriel Ă  ces clients-lĂ  pour essayer de booker une rencontre. Vous offrez 300$ Ă  tous ceux qui vous recommandent.
  3. Vous envoyez un courriel aux autres clients uniquement avec l’objectif d’avoir des rĂ©fĂ©rences.
  4. Vous analysez ceux qui ont ouvert le courriel, mais qui n’ont pas rĂ©pondu Ă  votre offre. Vous pouvez les appeler ou non, les resoliciter par courriel ou non.

Normalement, 3% des gens qui ouvrent un courriel sont acheteurs pour pratiquement 100% des services offerts. Donc, sur 1000 courriels, vous pourriez aller chercher 30 soumissions.

Dans le domaine de la construction, 33% est un bon ratio de « closing ». Vous pourriez donc aller chercher directement 10 mandats uniquement avec cette méthode.

Une job de revĂȘtement extĂ©rieur coĂ»te gĂ©nĂ©ralement entre 10 000$ et 30 000$.

Imaginez, entre 100 000$ et 300 000$ de valeur uniquement avec 1 stratĂ©gie de Â«Â đ——đ—źđ˜đ—źÂ Â».

Pour faire ça, vous avez besoin d’un CRM!

Imaginez les possibilités du data dans votre entreprise

Je viens juste de dĂ©montrer un seul exemple pour le domaine de la construction, mais en rĂ©alitĂ©, tout ça s’applique Ă  tous les domaines : esthĂ©tique, construction, mĂ©dical, ressources humaines, retail, restauration
 partout!

Si vous aimeriez avoir des idĂ©es concrĂštes de ce qu’il est possible de faire pour votre entreprise, prenez rendez-vous avec nous pour une consultation gratuite ou Ă©crivez-moi Ă  carl@huddy.ca!

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Carl Durocher
Martech et Marketing

Photo de Carl Durocher, Marketeur et expert en automatisations

Carl Durocher – Mon profil LinkedIN​

(Un scientifique au service des entrepreneurs)

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