Comment faire du marketing automatisé? (Martech)

J’ai déjà écrit plusieurs articles de blogues expliquant comment faire du marketing automatisé. Cette fois, je vais plutôt vous expliquer comment nous avons fait pour faire exploser les ventes de plusieurs de nos clients à l’aide d’une (longue) étude de cas sur le sujet.

Nous avons « modélisé » une stratégie de génération de prospects combinée à des méthodes de marketing automatisé et à l’utilisation hyper efficace du CRM Pipedrive. Nous avons nommé notre stratégie le Frankenstein Lead Generator.

Plusieurs de mes clients m’ont donné la permission de partager leurs statistiques. La première étude de cas portera sur l’entreprise Improov. Nous avons également utilisé cette méthode pour notre entreprise. Mais avant de commencer à vous partager les études de cas portant sur notre méthode unique de marketing automatisé et de génération de prospects, voici un petit récapitulatif expliquant nos méthodes.

La génération de prospects avec un TURBO

Personnellement, je crois beaucoup au pouvoir du téléphone. Je sais que certaines entreprises génèrent des ventes « automatiquement » sur Internet et c’est vraiment intéressant. Toutefois, ça demande souvent beaucoup de temps et d’investissement avant d’arriver à trouver « La recette magique » et de devenir rentable.

C’est pourquoi je propose (et j’insiste beaucoup) à mes clients de contacter TOUS leurs prospects froids. Appeler des prospects froids (eBook, participants à un webinaire, etc.) permet de sauver beaucoup de temps sur 3 choses:

  1. La qualification des clients avec un script bien préparé,
  2. La progression plus rapide des prospects dans le pipeline des ventes,
  3. Le perfectionnement de la stratégie numérique suite aux réponses des prospects froids.

Appeler les prospects froids donne le même effet qu’un TURBO sur une voiture. Combiné avec une stratégie de marketing automatisé, vous avez entre les mains une machine de course à générer des ventes « sur-demande ».

Personnellement, je crois beaucoup au pouvoir du téléphone. Je sais que certaines entreprises génèrent des ventes « automatiquement » sur Internet et c’est vraiment intéressant. Toutefois, ça demande souvent beaucoup de temps et d’investissement avant d’arriver à trouver « La recette magique ».

Plus de prospects froids ou plus de prospects qualifiés?

Lorsque nous mettons en marche nos stratégies de génération de prospects et de marketing automatisé pour nos clients, la réalité est que, souvent, nous « enterrons » nos clients avec des prospects. Le problème est que ce ne sont pas tous des prospects qualifiés. Je n’ai pas fait une étude super avancée sur le sujet, mais je dirais que 10% des prospects que nous générons sont qualifiés…juste 10% ?? Oui. J’explique ma méthode complète dans mes ebooks, mais voici la grande ligne: It is a numbers game. Voici pourquoi:

Si pour 500$, je peux avoir 100 prospects froids (ebook, webinaire) versus 10 prospects chauds/qualifiés (demande d’informations), je prends sans aucune hésitation les 100 prospects! Pourquoi? Parce que nous allons éduquer ces prospects sur le court, moyen et long terme sur notre domaine d’activités. Ces 100 prospects froids risquent de devenir 15, 20, voire plus, de prospects chauds sur une période de plusieurs mois…voir même des années.

Avec un taux de conversion souvent 2 fois plus élevé sur le long terme, le retour sur investissement de votre patience sera (très) payant. Des prospects froids qui deviennent chauds grâce à votre contenu sont souvent les meilleurs clients du monde (je peux en témoigner).

Comment ne pas perdre de temps avec des prospects non qualifiés?

Assez simple.

Soit que vous posiez des questions précises dans votre formulaire :

  • Quand pensez-vous acheter votre prochaine voiture?
  • Quand pensez-vous vouloir implanter un CRM?
  • Êtes-vous approuvé au financement pour votre future maison?
  • Avez-vous un budget en tête pour votre projet?

Ou bien que vous bâtissiez un script pour vos appels téléphoniques afin de répondre aux mêmes questions. Je le répète, je préfère poser ces questions au téléphone.

La clé de notre succès? Le Frankenstein Lead Generator

Pourquoi avons-nous nommé notre méthode Le Frankenstein Lead Generator? Parce que nous utilisons plusieurs logiciels indépendants que nous connectons ensemble grâce aux API. Nous utilisons également plusieurs canaux pour générer des prospects et pour les recibler. Si vous lisez cet article et que vous n’avez jamais visité notre site web, préparez-vous mentalement à être reciblé partout avec du bon contenu et du bon marketing.

Comment cette méthode de marketing automatisé fonctionne-t-elle?

Malheureusement mon logiciel de « screen recording » ne permet pas d’implanter le vidéo directement ici sur notre site web, mais vous pouvez le regarder en CLIQUANT ICI.

Le marketing automatisé pour une entreprise spécialisée en formation

Nous travaillons avec Improov depuis environ un an. Le mandat, au départ, était d’implanter le CRM Pipedrive dans leur entreprise. Juste avant la crise de la covid-19, François Sauro, le fondateur de Improov, m’a contacté pour mettre en place un générateur de prospects et de marketing automatisé. Il désirait vendre ses formations en ligne sur sa plateforme.

Mise en contexte du projet de marketing automatisé

Je lui ai aussitôt proposé d’intégrer un département des ventes dans la stratégie. Le département aurait comme objectif de convertir les prospects en ventes. François était sceptique. Les ventes ne pourraient-elles pas se faire automatiquement avec le marketing numérique? Probablement, mais allons plus loin dans notre réflexion.

Si le fait de mettre un vendeur en place est rentable, pourquoi ne pas le faire? Quand je parle de rentabilité, c’est que soit:

A) le coût par acquisition (ou plus bas) avec une méthode donnée est le même qu’avec la précédente,

ou

B) que la méthode génère un retour sur investissement positif en profit net sur chaque dollar dépensé.

Nous avons construit un « Pay-Plan » pour un vendeur qui serait rapidement rentable. Sa mission? Contacter des prospects froids pour leur vendre des packages de formations en ligne coûtant entre 50$ et 1000$. Son salaire de base serait de 15$/heure + 10% en commission. Notre objectif était de faire 1000$ de ventes par jour de 8 heures. Le coût du vendeur serait donc de 22% sur les ventes s’il atteignait ses objectifs.

Ensuite, du côté marketing, j’avais 10% de budget sur les ventes pour le placement média + 5% commission. Le coût de départ pour monter le système était de 4750$.

Tableau réalisé à l’aide de Notion.so

52,5% peut sembler beaucoup, mais comme ici on vend des formations en ligne, les frais fixes liés à la vente sont presque nuls. L’objectif est de rembourser l’investissement initial de la plateforme de formation et ensuite, le 47,5% devient presque du profit net.

Lorsque nous avons mis la machine de génération de prospects à « On », nous avions 50 inscriptions par jour pour le webinaire et 10 téléchargements de eBooks. Malgré l’embauche de notre vendeur, nous avons été submergés.

Projections Versus Réalité

Nous avons éclaté les chiffres, c’est ça la réalité. Avec l’investissement mentionné ci-haut, nous avons généré pour plus 1 million de dollars en proposition (50% du chiffre d’affaire de l’entreprise) et 250 000$ en mandat signé au moment d’écrire ces lignes…en 8 semaines! Autrement dit, nous avons dépassé les objectifs de ventes de 600%…mais ce n’est pas en vendant des formations en ligne!

Notre découverte lors des appels

Nous avons été chanceux. Grâce à la covid-19, nous avons pu embaucher un vrai pro de la vente qui était alors en arrêt temporaire. Charles appelait les participants du webinaire immédiatement après que celui-ci soit terminé. Il utilisait Pipedrive pour faire ses appels. De cette façon, les appels étaient enregistrés et c’était facile pour lui de voir la source et de comprendre d’où les prospects arrivaient. Charles avait également accès aux informations suivantes dans le CRM Pipedrive:

  • Les pages qu’ils avaient visitées sur le site web,
  • Leurs achats précédents,
  • L’entreprise pour laquelle ils travaillaient,
  • S’ils avaient téléchargé des ebooks,
  • Le temps passé à regarder le webinaire,
  • Et+

Après 3 jours d’appels, Charles et moi avons eu un meeting pour évaluer les résultats. Zéro vente. Pourquoi? Après analyse, nous avons constaté que les gens qui participaient aux webinaires n’étaient pas les preneurs de décisions, mais des employés…et souvent d’entreprises très intéressantes comme la FADOQ, Communauto, etc. Parfois, 10 employés de la même entreprise participaient aux webinaires…mais pas les « Decision Makers ».

Grâce à cette information, nous avons changé notre stratégie « de vendre des formations en ligne de 50$ à 1000$ » pour faire de la vraie vente B2B (Business to business). Lors des appels, Charles demandait aux participants s’ils avaient aimé le webinaire et s’ils pensaient que le contenu les aiderait dans leur quotidien.

Si la réponse était oui (90% du temps), il leur demandait qui prenait les décisions en lien avec les formations en ligne et si c’était possible d’avoir les coordonnées de ces personnes, afin de les contacter directement.

1 million de dollars et six semaines plus tard

Cette stratégie a généré plus de 1 million de dollars de propositions faites et plus de 200 000$ en propositions acceptées (au moment d’écrire ces lignes), en 6 semaines. Nous évaluons que nous allons signer pour 400 000$ de mandats sur une période de 12 semaines, toujours grâce à cette stratégie. Ces ventes représentent une augmentation de 500% comparativement à l’année précédente.

Nous avons généré plus de 1000 prospects et environ 750 personnes ont participé aux webinaires de Improov en avril et en mai 2020. Non seulement nous avons généré de la business immédiate grâce au Frankenstein Lead Generator, mais nous avons aussi renforcé le brand de Improov. Résultat: nous allons probablement signer encore plus de mandats sur le long terme avec ces prospects.

Est-ce que le marketing automatisé est pour toutes les entreprises?

Oui. Sauf preuve du contraire, le marketing automatisé s’applique à tous les types d’entreprises. Du domaine de la construction à l’industrie de la finance, en passant par l’automobile, le marketing automatisé est très rentable et beaucoup plus facile à implanter qu’on pourrait le penser. Bien qu’il existe différents niveaux de complexité, le marketing automatisé de base peut en faire beaucoup. L’ultime accomplissement est le ABM, soit le Account Based Marketing.

Le ABM est le marketing le plus segmenté possible en B2B. Je vais justement écrire un article sur le sujet prochainement! Si vous avez des questions sur notre étude de cas, SURTOUT, n’hésitez jamais à nous contacter!

À+

Photo de Carl Durocher, Marketeur et expert en automatisations

Carl Durocher – Mon profil LinkedIN

(Un scientifique au service des entrepreneurs)

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