Comment j’ai fondé une entreprise grâce à mon CRM?
Table des matières
C’est probablement mon article le plus court, mais c’est aussi un avec énormément de valeur. Un CRM, ce n’est pas juste pour gérer tes prospects, ça sert à prendre des décisions d’affaires basées sur du data et des faits. Tu veux voir ou je veux en venir? Check ça.
Étape 1: On a déterminé le coût par lead (CPL)
Depuis 1 an, on génère des leads pour le secteur automobile. On a généré jusqu’à 1500 leads par semaine. Nous avons généré ces prospects sur des campagnes de génération de leads sur Facebook et par l’envoi de courriel sur le fichier client des concessionnaires. Étant donné qu’on track tout tout tout, on est arrivé à la conclusion que:
- Nos leads nous coûtent entre 8$ canadien et 25$ canadien, toutes marques confondues.
- On génère entre 0,8 et 1,6% de prospects sur nos infolettres.
Étape 2: On a déterminé le coût par rendez-vous
On travaille en collaboration avec une entreprise dans le domaine des ventes privées en Europe. Au départ, on générait des prospects uniquement pour leurs évènements. Les formateurs sur place traitaient directement les leads pour les transformer en rendez-vous. Comme tout est tracké, nous en sommes venus à la conclusion que si un suivi rigoureux est fait avec les prospects, le taux de leads transformés en rendez-vous (qui se sont réellement présenté en concession) était de 25%. Nous étions donc en mesure de déterminer que le coût par rendez-vous était de maximum 100$.
Bien évidemment, ce 100$ représente uniquement le coût en placement média et exclus complètement les frais d’agence et les coûts reliés aux appels téléphoniques.
Étape 3: Déterminer les frais fixes
Dans les projets qu’on gère, tout est mesuré, même le temps des dirigeants! Je track présentement mon temps dans la section « Rédaction » du projet « Inbound Marketing » dans le logiciel de gestion de temps Harvest. Bref, en calculant tout ça et en négociant une commission par rendez-vous présenté avec mon équipe au centre d’appels, nous avons établi que nos frais fixes étaient de 60$ par rendez-vous.
Étape 4: Étude de marché
On a finalement fait le tour des concessions suisses, françaises et québécoises pour voir quel prix ils seraient prêts à payer pour obtenir un rendez-vous qualifié dans leur concession. Nous avons noté tout ça dans notre CRM et en sommes arrivés avec des prix sensiblement semblables selon le pays. On a fait une moyenne générale.
Étape 5: Évalutation du risque
On a calculé la valeur d’un rendez-vous pour un concessionnaire moins nos frais en placement publicité et moins nos frais fixes. Nous avions une marge intéressante. Nous avons donc décidé de prendre le risque et de « fronter » une certaine partie des rendez-vous aux concessionnaires. Je m’explique.
On connait tous les frais reliés au projet. On sait qu’on arrive à avoir des bons résultats et on a confiance en notre système. On a donc demandé un petit dépôt aux concessionnaires pour couvrir une partie du cashflow nécessaire pour démarrer les campagnes et payer les frais fixes. Comme le risque est très bas, on est sur le point (en date du 19 septembre 2019), de « scaler » l’entreprise big time.
Pas de KPI, pas de biscuits.
Les KPI sont des indicateurs de performance. Sans l’utilisation d’un CRM, nous n’aurions pas pu mesurer ni faire de projection pour un tel projet. En 2 heures de travail, j’ai été en mesure de créer un produit. Après une trentaine de rencontres, nous avons déterminé le prix que nos clients étaient prêts à payer pour ce produit. Disons pour un total de 50 heures on a une étude de marché, un MVP et un facteur de risque pour un produit qui est lucratifs autant pour le client que pour nous.
La morale de l’histoire? Implantez un CRM, faites-vous coacher quelques heures et dominez votre marché!
